Грамотная работа с возражениями

Работа с возражениями — это обязательный атрибут продаж. Причем продаж и продукции и услуг и возможностей бизнеса млм. Как работать с возражениями? Как на них реагировать? Разберем подробно в статье.

Типичные возражения кандидатов в млм бизнесе

Если вы активно работаете с кандидатами в сетевом маркетинге, то наверняка слышали подобные фразы:

• «у меня не получится»
• «мне некому предложить товар»
• «у меня явно не будет хватать на это времени»
• «это очередная ловушка»
• «я не умею навязываться людям»
• «у меня не получится»
• «мне некому предложить товар»
• «у меня явно не будет хватать на это времени»
• «это очередная ловушка»
• «я посещаю салон красоты»
• «я не умею навязываться людям»

Эти возражения — естественная реакция любого нормального человека на то, что им ещё плохо изучено. Думаю вам известно, что все животные, собственно точно так же как и люди боятся того что ещё не изведано ими. Поэтому, люди скрывают свой страх за нелепыми возражениями.

Но, перед тем как разбирать сами страхи и то, как правильно реагировать на них разберем, как правильно отвечать на возражения.

Работа с возражениями

Первым делом, нужно согласиться с возражением собеседника, несмотря на то, каким бы оно ни было абсурдным. Не спорьте с человеком, не следует так сразу доказывать свою правоту. Если вы в грубом споре докажете ему, что он неправ, он не захочет встретиться с вами в очередной раз. Практика показывает, что это только ещё сильнее укрепит его страх, а также появится ещё и страх общения с вами.

Следует согласиться с собеседником, и, предположим, привести пример из своей практики, например, почему вы когда-то думали так же, и почему отказались от этого мнения.

Теперь разберём, какие именно страхи скрываются под вышеупомянутыми возражениями.

1. Под фразой «я не умею навязываться людям»  вероятнее всего скрывается элементарная неуверенность в себе.
2. Под фразой «это очередная ловушка» скрывается страх попасть впросак и потерять свои денежные средства, уважение людей.
3. Фраза «у меня явно не будет хватать на это времени» говорит о боязни изменить свой текущий образ жизни. Иначе говоря, это обычная боязнь смены обстановки.
4. Под фразой «мне некому предложить товар» скрывается страх купить товар и остаться с нереализованной продукцией.

Надеюсь вы поняли тенденцию и смысл поиска самих страхов за любым возражением. И теперь вы можете не тратить время на само возражение, а помочь человеку справиться с его реальным страхом. Ответить ему на вопрос, касающийся того, что он опасается и снять напряжение. Тогда ваш собеседник легче примет решение, перед которым он раньше выстраивал гору возражений!

Продажа любому клиенту: работа с возражениями

Практически все переговоры сопровождаются возражениями партнёра, в виде суждения или вопроса. Поэтому, продавец должен себя вести с позиции правоты клиента. Каждый из нас будет не соглашаться, если предлагаемые условия не будут казаться нам выгодными. Нужно научиться понимать возражения и правильно их отрабатывать, тогда вы сможете продавать кому угодно…..

Почему они возражают?

Важнейшими препятствиями в период возражений являются:

• Неправильное понимание собеседником выгоды вашего коммерческого предложения
• Преграда “детской болезни не соглашательства”

В этом случае, когда появляются возражения, необходимо сосредоточить всё своё мастерство на то, чтобы их ликвидировать, и вместе с этим сохранить положительные взаимоотношение с партнером, достигнутое на предшествующих этапах переговоров.

Главный секрет успеха: согласие с точкой зрения клиента Относитесь к несогласию клиента не как к проявлению агрессии, а как к запросу более полной информации. Сначала дайте собеседнику почувствовать себя ведущим, а уже после этого убеждайте его в правильности выбора каждой вашей позиции.

Технология работы с возражениями

Не боритесь, а работайте с возражениями. Залогом успеха является понимание позиции собеседника.

Способы работы с возражениями:

Присоединение к возражению, с целью установления атмосферы взаимопонимания достаточно просто сказать: «я полностью с вами согласен, но…» и привести свой аргумент.

Уточняющие вопросы: “Дорого в сравнении с чем?”, “А по вашему мнению, сколько это должно стоить?”.

Также, для снятия агрессивного, напряженного состояния клиента можно употреблять комплименты. Это и будет самым эффективным присоединением к возражению.

Разобравшись со всеми возражениями, можно плавно переходить к заключению сделки.

Правильное восприятие возражений

Возражение — это замаскированный вопрос, на который ваш собеседник хочет получить подробный ответ. И так следует чётко понять, что возражения в вашем бизнесе неизбежны. И грамотная работа с возражениями — это ключ к успеху. Возражения показывают то, насколько ваш собеседник заинтересован в вашем предложении.

Также, сомнение является вполне естественным поведением вашего собеседника. Для того чтобы он принял решение, дайте ему исчерпывающий ответ, тогда ваш предполагаемый клиент сможет взвесить все за и против.

Только поэтому, не при каких обстоятельствах, не стоит проявлять раздражительность и нервозность во время вашего ответа. Нужно давать ответ с должным пониманием и уважением, и не стоит бояться собеседника, скорее всего, он заинтересован в вашем предложении, а это и есть знак того, что результаты вашей встречи положительны.

Почему же возникают возражения в млм?

Финансовый риск и возможность получения прибыли
Думаю, каждому знаком этот страх, и каждый человек не испытывает особого желания просто так расставаться с его честно заработанными деньгами.  Наша задача: показать заинтересованность не в деньгах человека, а в самом человеке.

Ваш партнёр боится самостоятельно принимать решения
Сомнения вашего партнёра говорят о том, что он не достаточно проинформирован в том, что ему предстоит делать. Если, ваш клиент сомневается,  то вам необходимо выяснить причину сомнений, и своевременно устранить её.

Подозрительность партнёра
Часто, встречаются люди, которые с сомнение относятся буквально ко всему.  Вам пройдется привести уйму доказательств и аргументов, чтобы доказать правоту вашей позиции этому человеку. Но, это того стоит, огромная того что такой человек станет верным приверженцем сетевого маркетинга.

Ну, что коллеги — вам стало понятнее выражение, что «без возражения нет продажи»? Просто, если человеку реально нужен наш товар или услуга — он будет уточнять и «вытаскивать» из нас бОльшую информацию об этом! А если ему реально не нужно то, что мы предлагаем, то никаких возражений и не последует. Зачем терять время и силы на бОльшую информацию о том, что вас не интересует?

Согласны? Есть у вас еще какие-то дополнения по теме: работа с возражениями в млм бизнесе?